Узнайте больше о нашей работе
Оставьте контакты, мы свяжемся с вами и расскажем об услугах
Услуги
Сервис
О нас
Отзывы
FAQ
Контакты
Этапы работы
Кейсы
Блог
и как его сформулировать
Что такое ценностное предложение
Услуги
Услуги
Этапы работы
Этапы работы
Кейсы
Кейсы
Сервис
Сервис
О нас
О нас
Отзывы
Отзывы
FAQ
FAQ
Контакты
Контакты
Блог
Блог
Ценностное предложение (value proposition) — это ёмко сформулированная основная ценность для покупателя от приобретения товара или услуги. ЦП —один из основных инструментов стратегического маркетинга в современном мире.
Приветствую, это Сергей Радыгин, основатель диджитал агентства Mars Digital. Сегодня расскажу, что такое ценностное предложение или value proposition и для чего его используют в маркетинге.
Приветствую, это Сергей Радыгин, основатель диджитал агентства Mars Digital. Сегодня расскажу, что такое ценностное предложение или value proposition и для чего его используют в маркетинге.
Ценностное предложение — это краткий текст, демонстрирующий основную выгоду от приобретения товара для потенциального покупателя и мотивирующий его к покупке. Часто Ц П не описывает сам продукт и его характеристики, но зато подчёркивает его выгоду для клиента.
При этом важно учитывать, что каждая фраза ЦП показывает потенциальному покупателю какие его проблемы может решить продукт.
Суть такого предложения заключается в:
Многие путают ценностное предложение с УТП, слоганом и даже с позиционированием. Поясню в чём принципиальная разница.
При этом важно учитывать, что каждая фраза ЦП показывает потенциальному покупателю какие его проблемы может решить продукт.
Суть такого предложения заключается в:
- привлечении внимания ЦА к продукту;
- отстройке от конкурентов;
- акцентирование внимания на выгоде от взаимодействия с компанией для клиента.
Многие путают ценностное предложение с УТП, слоганом и даже с позиционированием. Поясню в чём принципиальная разница.
Шаблон для составления ценностного предложения
УТП (уникальное торговое предложение)
Это короткая фраза, которая «бьёт» по болям ЦА и направлена на эмоции. Оно фокусирует внимание на особенностях товара и призвано сформировать отстройку от конкурентов. Но при этом не озвучивает напрямую выгоду от покупки. Например, популярное УТП компании Яндекс: «Найдётся всё!» — пользователю подчёркивают особенность компании, но при этом напрямую выгоду не озвучивают.
Слоган
Это эмоциональная фраза, которая должна мотивировать на покупку. Она не акцентирует внимание на выгоде от взаимодействия, но вдохновляет. Например, слоган Nike звучит «Просто сделай это». Фраза не подразумевает ни выгоды, ни отстройки от конкурентов. Только вдохновение, которое побуждает приобрести товар.
Позиционирование
Это то, какой образ компания транслирует пользователям в рекламе, взаимодействии и других действиях. Например, у компании IKEA позиционирование соответствует слогану «Шведское качество, скандинавский дизайн», а оператор связи Tele2 ассоциируется у пользователей с фразой «выгодный оператор с низкой ценой».
Ценностное предложение, в отличие от перечисленных инструментов, это оффер, который мягко, но настойчиво объясняет человеку, почему он должен купить товар именно у вашей компании.
В чём ценность value proposition
Многие думают, что ценностное предложение — это эффективный инструмент только для крупного бизнеса. Однако это совсем не так, малому и среднему бизнесу тоже необходима отстройка от конкурентов (может быть, даже больше чем гигантам рынка).
ЦП — это пересечение потребности клиента и ценности продукта, которые не базируются на свойствах и отличиях от конкурентов
Помимо этого ценностное предложение помогает в решении целого ряда бизнес-задач:
- Обеспечивает дифференциацию компании от конкурентов. Если Ц П будет кратко и ёмко объяснять для вашей ЦА преимущества товара: почему нужен именно он (чем отличается от остальных предложений рынка), то это поможет выгодно выделиться в нише.
- Создаёт основу маркетинга. Value proposition — это основа маркетинговой стратегии продвижения бренда, на фундаменте которого разрабатываются рекламные слоганы.
- Увеличивает ЦА и потенциальную клиентскую базу.
Как составить ценностное предложение
Эффективное ценностное предложение должно соответствовать трём критериям и быть:
1. Понятным.
Поэтому стоит избегать сложной терминологии и заковыристых формулировок. Главная задача: выгода для покупателя должна быть сформулирована максимально простыми словами и понятна любой категории ЦА.
Например, если перед нами стоит задача сформулировать ценностное предложение для компании, которая занимается CRM-системами, то «оптимизация бизнес-процессов с помощью автоматизации действий сотрудников» — звучит сложно, громоздко и непонятно. А вот «снимем с сотрудников рутину, чтобы появилось время на развитие» гораздо понятнее.
2. Уникальным.
Нужно найти в чём уникальность продукта, что его выгодно отличает от конкурентов. При этом, важно чтобы это было что-то конкретное, а не абстрактное.
Например, «Самый вкусный шоколад» — совершенно не информативно. А вот знаменитая фраза: «M&M's тает во рту, а не в руках!» — сразу даёт понять в чём конкретное преимущество товара.
3. Описывать выгоду.
Ценностное предложение должно давать чёткий ответ покупателю в чём его выгода от покупки.
Например, «Приложение для изучения китайского языка» — абстрактная фраза, которая не содержит никакой выгоды для покупателя. Зато «Изучайте китайский язык в любое время и в любом месте с нашим приложением» — демонстрирует выгоду для тех, у кого есть желание изучить язык, но трудности со свободным временем.
Поэтому стоит избегать сложной терминологии и заковыристых формулировок. Главная задача: выгода для покупателя должна быть сформулирована максимально простыми словами и понятна любой категории ЦА.
Например, если перед нами стоит задача сформулировать ценностное предложение для компании, которая занимается CRM-системами, то «оптимизация бизнес-процессов с помощью автоматизации действий сотрудников» — звучит сложно, громоздко и непонятно. А вот «снимем с сотрудников рутину, чтобы появилось время на развитие» гораздо понятнее.
2. Уникальным.
Нужно найти в чём уникальность продукта, что его выгодно отличает от конкурентов. При этом, важно чтобы это было что-то конкретное, а не абстрактное.
Например, «Самый вкусный шоколад» — совершенно не информативно. А вот знаменитая фраза: «M&M's тает во рту, а не в руках!» — сразу даёт понять в чём конкретное преимущество товара.
3. Описывать выгоду.
Ценностное предложение должно давать чёткий ответ покупателю в чём его выгода от покупки.
Например, «Приложение для изучения китайского языка» — абстрактная фраза, которая не содержит никакой выгоды для покупателя. Зато «Изучайте китайский язык в любое время и в любом месте с нашим приложением» — демонстрирует выгоду для тех, у кого есть желание изучить язык, но трудности со свободным временем.
При составлении ЦП можно опираться на существующие шаблоны (Остервальдера, Питера Томпсона, Бланка), а можно пойти по собственному пути. Тогда вам помогут ответы на несколько ключевых вопросов:
- Для кого наш продукт? Кому он помогает?
- Чего мы помогаем добиться людям? Какую проблему решаем?
- Как наш продукт решает проблему?
- Чем наш продукт лучше конкурентов?
Также в вопросе составления ценностного предложения немаловажную роль играет насмотренность. Совсем не зазорно вдохновляться примерами крупных участников рынка.
В вопросе продвижения продукта не бывает неважных мелочей. Каждая деталь — это маленький пазл большой картины, от которого зависит конечный результат. Мы с командой успешно помогаем достичь желаемых результатов самому разному бизнесу. Хотите получать стабильную прибыль и развивать своё дело, тогда оставляйте заявку на консультацию в Telegram.
Давайте потренируемся: как бы вы сформулировали ценностное предложение для своего дела?
В вопросе продвижения продукта не бывает неважных мелочей. Каждая деталь — это маленький пазл большой картины, от которого зависит конечный результат. Мы с командой успешно помогаем достичь желаемых результатов самому разному бизнесу. Хотите получать стабильную прибыль и развивать своё дело, тогда оставляйте заявку на консультацию в Telegram.
Давайте потренируемся: как бы вы сформулировали ценностное предложение для своего дела?
14 февраля 2025
Начните продвижение проекта с осознанной стратегии действий
Заполните форму, мы свяжемся и обсудим ваш проект
Настроить кампанию
Увеличивайте клиентскую базу и получайте стабильный поток заявок
Заполните форму, мы свяжемся и обсудим ваш проект
© 2023. Все права защищены.