Как снизить стоимость лида в 8 раз в EdTech продукте — MBA обучении

Без глубокого анализа конкурентов, ниши в целом, целевой аудитории и текущего состояния компании–заказчика добиться устойчивого результата невозможно. Эти данные позволяют не только оценить текущую ситуацию, но и спрогнозировать краткосрочную и среднесрочную перспективы.

Поэтому в первую очередь мы провели детальный анализ каждого параметра. После чего приступили к проработке дальнейших мероприятий и выдали рекомендации клиенту.

Мы постоянно анализируем промежуточные результаты и тестируем новые подходы в поисках оптимального, стараемся расширять семантику за счёт показа предложений по всем целевым и смежным сегментам ЦА. Отмечу, что систематический анализ статистики позволяет нам оптимизировать рекламный бюджет клиента: исключаем из работы малоэффективные кампании и перераспределяем средства на конверсионные элементы. В итоге, по истечению трёх месяцев сотрудничества заказчик принял решение отказаться от услуг стороннего специалиста в нашу пользу.

Одним из инструментов, который позволил снизить стоимость как валового (с 40 000 до 5 000 руб), так и квалифицированного лида (с 200 000 до 30 000 руб) в 8 раз стал наш Завод гипотез. За год было протестировано более 250 гипотез.

При этом мы не просто протестировали и забыли, а каждую гипотезу внесли в дашборд, зафиксировали все логи и системно предоставляем детализацию проделанной работы заказчику. Казалось бы, зачем так усложнять?

Ответ прост и логичен: для наглядности и возможности в дальнейшем сравнить показатели отработанных гипотез, выбрать наиболее эффективные и, при необходимости, вернуться к ним вновь.

Это позволяет не действовать вслепую и не тестировать одни и те же гипотезы, а осознанно брать в работу лучшие варианты.

Отмечу, что была проделана колоссальная работа по ранжированию гипотез по внесённым изменениям: мелким и крупным. Например, внедрили смс–подтверждение на лид, переносили домены и создавали новые посадочные страницы, запускали ивенты, а также контентные воронки.

Широкий спектр аналитической отчётности в проекте стал не прихотью и дополнительным инструментом, а необходимостью. Дело в том, что из–за масштабности компании–клиента и многоступенчатой системы принятия решения, согласование любых действий было проблемой. Как правило, верхний уровень ответственных лиц зачастую не был погружён в процесс, поэтому принятие решений стопорилось и возникала необходимость в дополнительных консультациях на которых мы разъясняли целесообразность того или иного действия.

В результате, для решения вопроса эффективной коммуникации и лоббирования принятия решений была разработана разветвлённая система сквозной отчётности. Теперь для принятия решения заказчику не требуется много времени, потому что мы предоставляем отчёты, где  в разрезе недели, дня, каждого креатива, всех направлений указана вся необходимая информация в доступной и наглядной форме.

Довольно узкая целевая аудитория продукта и множество перепробованных инструментов в один момент привели к тому, что аудитория выгорела. Вследствие чего, алгоритмы Яндекса стали подкидывать большое количество ботов. Следовательно, бюджеты стали проседать.

Нами было принято решение провести гиперсегментацию ЦА и разработать лендинги под каждый сегмент отдельно. Процесс трудозатратный, но в данной ситуации оправданный и единственный верный, который позволил выявить новые группы аудитории, более специфичные, и проработать их. Это помогло восстановить лидогенерацию и сохранить низкую стоимость заявок. В результате, показатели устраивают клиента, а мы продолжаем работать над проектом и решать новые задачи.

• Продвижение продукта премиум класса на высокий чек — процесс интересный и требующий максимальной вовлечённости.
• Чтобы избежать бессмысленного слива бюджета, нужно постоянно тестировать различные гипотезы.
• Работа с крупной компанией вносит свои коррективы, которые нужно учитывать и с которыми необходимо работать. Иначе результат будет непредсказуемым.
• Нельзя недооценивать роль прозрачной аналитики. Особенно, когда имеешь дело с многоуровневой системой принятия решений.

Вне зависимости от ниши и специфики продукта, достижение желаемого результата невозможно без комплексного подхода к задаче и регулярного анализа ситуации. Мы, в Mars Digital, всегда максимально погружены в процессы и аналитику, поэтому находим точки роста для бизнеса даже там, где на первый взгляд их не должно быть.